כל הקונה או מוכר נכס מעוניין להגיע לעסקת נדל"ן מוצלחת, והשאלה הראשונה שאני שואל את לקוחותיי היא: "איך היית מגדיר עסקה טובה ומוצלחת?" ברגע הראשון השאלה נשמעת טריוויאלית "ברור שאני רוצה לקבל את המחיר הכי גבוה שניתן!" עונה המוכר, או הפוך אם מדובר בקונה.
ובכן, בואו נפרט מהם שלושת הפרמטרים העיקריים בעסקת נדל"ן ונסביר מהן משמעויותיהם השונות. לעיתים יש פרמטרים חשובים אחרים, מלבד מהמחיר, שמשפיעים יותר על העסקה.
עסקת נדל"ן מורכבת משלושה פרמטרים עיקריים:
- מחיר
- פריסת תשלומים
- מועד פינוי
בואו ננסה להבין מה יכולה להיות השפעתו כל פרמטר בנפרד על העסקה.
מחיר הנכס
מחיר הנכס נתון למשא ומתן והוא מושפע ממחירי השוק והמקצועיות של המתווך (קישור למאמר כיצד קובעים מחיר שיווק לנכס), אך יש גורמים סובייקטיביים, בעקבות נסיבות ספציפיות של הקונה והמוכר, שמשפיעים של המחיר ומסיעים לעסקת נדל"ן מוצלחת.
הנה כמה דוגמאות:
- אם למוכר צפוי תשלום מס שבח גדול אם לא ימכור את הנכס עד תאריך מסוים, נכון וכדאי יהיה לו להפחית במחיר המבוקש ולהגיע לעסקה מהירה על מנת להימנע מתשלום מס גבוה הרבה יותר.
- גם למוכר שלקח הלוואת גישור, על מנת לרכוש את הנכס הבא לפני שמכר את הנכס העומד שברשותו, עדיף בדרך כלל לרדת מעט במחיר כדי לחסוך את העלויות הגבוהות והלחץ שכרוכים בהלוואת גישור.
- ייתכן שלקונה בעל עניין מיוחד בדירה ספציפית כדאי להעלות את הצעת המחיר לרכישה על מנת לגבור על הצעות של קונים אחרים. לדוגמה, זוג שמעוניין לגור בקרבת ההורים שיכולים לסייע עם הנכדים ובכך לחסוך לזוג כסף רב על צהרונים ומטפלות.
פריסת תשלומים בעסקת נדל"ן
פריסת תשלומים בעסקת נדל"ן גם היא פתוחה למשא ומתן אך יש התנהלות מקובלת בעניין.
גם לנושא זה ערך, משמעות והשפעה על האפשרות למימוש עסקת מכר, לעיתים יותר ממחיר המכירה.
- מקובל לשלם בין 10% ל-20% מקדמה, כתשלום ראשון בעסקת נדל"ן. תשלום זה מופקד בנאמנות אצל עורך הדין ומועבר למוכר לאחר רישום הערת אזהרה לטובתו.
- תשלום שני מיועד בדרך כלל לכיסוי המשכנתה (אם יש) של המוכר על הנכס, ומאפשר למעשה להשלים את העסקה.
- יתרת התשלומים מחולקת עד למועד השלמת העסקה והעברת החזקה על הנכס מהמוכר לקונה.
לפריסת התשלומים יש לעיתים השפעה מכרעת על העסקה, והיא עוזרת לקונים ולמוכרים להתקדם לעסקה או מונעת זאת מהם.
לדוגמה: אם מגיעים שני קונים לנכס, אחד בעל הון עצמי גדול או אישור למשכנתה שמכסה את הצרכים של המוכר, ולאחר הון עצמי קטן ותלות במכירת נכס אחר, עדיף למוכר הנכס להתקדם לעסקה בטוחה עם הקונה הראשון, גם אם הדבר כרוך במתן הנחה נוספת.
מועד פינוי בעסקת נדל"ן
מועד הפינוי הוא התאריך שבו מושלמת העסקה והחזקה על הנכס עוברת מהמוכר לקונה.
גם לרכיב זה השפעה דרמטית על קבלת ההחלטות, משום שבדרך כלל גם לקונה וגם למוכר יש אילוצים שונים בעניין.
לדוגמה:
- קונה שהתחייב על מועד פינוי של הנכס שברשותו ירצה לתזמן את מועד קבלת החזקה על הנכס שהוא רוכש בהתאמה.
- קונה שגר בשכירות ירצה להקדים את מועד המסירה ככל שניתן על מנת לחסוך בעלויות השכירות שלו.
- מוכר שהתחייב למועד פינוי רחוק לנכס שרכש מבעוד מועד, יתקשה להיכנס לעסקת מכירה שבה נדרש פינוי מוקדם.
- קונה שהוא משקיע עם תקציב נזיל יעדיף פינוי מוקדם של הנכס שרכש על מנת להקדים ולקבל תשואה משוכרים עתידיים.
לסיכום, למועד הפינוי השפעה על עסקת נדל"ן לא פחות מהמחיר ומפריסת התשלומים. לעיתים לקונה או למוכר יש אפשרות לעבור למגורים זמניים אם אין התאמה בין מועדי הפינוי וקבלת החזקה.
למועד פינוי נוח מבחינת הקונה או המוכר יש ערך כלכלי, וניתן להגיע להסכמות בעניין באמצעות העלאה או הפחתה של מחיר הנכס והתאמות של פריסת התשלומים.
לסיכום
שלושת הפרמטרים העיקריים לעסקת נדל"ן מוצלחת – מחיר, פריסת תשלומים ומועד פינוי – משפיעים על האפשרות לעסקה ככלים שלובים. לכל פרמטר השפעה משלו על הסיכוי להצלחת העסקה וגם היכולת להכשיל את הכדאיות הסובייקטיבית שלה.
לכל מוכר וקונה יש צרכים, העדפות ואילוצים שונים, וכפי שציינתי – לא המחיר לבדו קובע אם העסקה טובה לצדדים ואם היא יכולה להתממש או לא, אלא השילוב בין שלושת הפרמטרים הללו.
נקודות נספות
יש עוד משתנים בעלי השפעה סובייקטיבית על קבלת ההחלטות, כמו:
- היקף השיפוץ, אם נדרש. יש קונים שיעדיפו לשלם יותר תמורת נכס שלא דרוש בו שיפוץ, ויש קונים שיעדיפו מחיר נמוך תמורת נכס שדרוש בו שיפוץ.
- כיווני אוויר, קומה גבוהה או נמוכה, גודל מרפסת ועוד, הם נתונים בעלי חשיבות משתנה בין קונים שונים.
- טעם אישי. נכס שיש בו התאמות ייחודיות או עיצוב ייחודי, כגון שינוי בחלוקה הפנימית או ריצוף יוצא דופן, פונה לקהל יעד מצומצם, וההשפעה על המחיר היא בהתאם להעדפותיו של קונה פוטנציאלי. (קישור למאמר השפעת שינויים בנכס כל מחירו)
הפתרון והדרך להגיע לעסקת נדל"ן מוצלחת
מתווך מומלץ ומקצועי ידע לשקלל את הנתונים, ההעדפות והאפשרויות של שני הצדדים על מנת ליצור עסקה נוחה בטוחה ויציבה גם למוכרים וגם לקונים, המתאימה לצורכי שני הצדדים ולאפשרויות העומדות בפניהם.
דוגמאות לעסקאות נדל"ן מוצלחות
עסקה א
לא מכבר פנה אליי זוג שרכש שטח לבניית בית פרטי. התכנון של הזוג היה למכור את הדירה שברשותם על מנת לממן את הבנייה ולעבור לגור בשכירות עד השלמת הבנייה.
המשמעות של התכנון עבור הזוג הייתה לטרטר את המשפחה, לנסות לתזמן את המעברים ולממן הובלות והתאמות, עם הרבה כאב ראש, זמן מבוזבז והוצאות מיותרות.
לאחר שיווק מקצועי, ובחינת האפשרויות בין הקונים שהגיעו, איתרתי וסגרתי תנאי מכירה עם משקיע. הפרמטר החשוב ובעל הערך המיוחד למוכרים היה האפשרות שניתנה להם להישאר כשוכרים בדירה עד השלמת הבנייה שלהם, ובכך לחסוך כאב ראש גדול והוצאות מיותרות של מעברים והתאמות.
עסקה ב
זוג שאני מלווה בפעם השנייה במעבר דירה רצה להתקדם בעסקת רכישה של דירה חדשה שהצגתי בפניהם. בדירה זו המוכר יכול ומוכן להתגמש במועד הפינוי על מנת לאפשר את מרווח הזמן הנדרש לי למכור את דירתם הנוכחית של הקונים.
בניתי מתווה מוסכם על שני הצדדים, שבו מצוינים המחיר ופריסת התשלומים, עם גמישות במועד המסירה בהתאם להתקדמות המכירה של הקונים.
לאחר מכן התחלתי בשיווק מסיבי של הדירה הישנה של הקונים ואיתרתי זוג צעיר שגר בשכירות ויש לו אפשרות לגמישות בעניין מועד המסירה.
בשתי העסקאות בדקתי את אפשרויות המימון ווידאתי שכל הצדדים יכולים לעמוד בהתחייבויות שלהם – גם באמצעות הלוואות גישור במידת הצורך, ומגורים חלופיים זמניים אם לא תהיה ברירה – ובכך אפשרתי לשרשרת העסקאות להתממש בבטחה. למחירי הנכסים הייתה כמובן חשיבות, אך הערך המוסף של פריסת תשלומים ומועדי הפינוי היו הגורמים המכריעים שאפשרו לכל הצדדים להתקדם בעסקה.
המלצה ליישום בעסקאות נדל"ן
תהליך רכישה ומכירה של נכס הוא אתגר מורכב. השפעתו על חיי המשפחה והשלכותיו, מכל היבט שהוא, יכולות להיות דרמטיות.
ניתוח האפשרויות וההעדפות השונות הנדרש כדי להגיע לתכנון ולביצוע עסקה מותאמת אינו דבר של מה בכך, והמשמעויות הכלכליות והאישיות יכולות להיות מרחיקות לכת.
לכן, ההמלצה הכי חשובה שאני יכול להעניק לכם היא להיעזר במתווך מקצועי שיוכל להוביל אתכם לתוצאה הרצויה.
מעוניינים להתייעץ, רוצים ליווי מקצועי בתהליך קנייה ומכירה של נכס?
אני זמין עבורכם לכל שאלה. בהצלחה ולהתראות
אלי שאנן | אונו נדל"ן | 052-6618699
הדרך הבטוחה לעסקת נדל"ן מוצלחת
קישורים למאמרים רלוונטיים נוספים:
