למה צריך מתווך מומלץ
אם אתם חושבים למכור נכס אולי שאלתם את עצמכם: למה אני צריך מתווך ואיך לבחור מתווך נדל"ן? אני יכול לפרסם לבד ולחסוך את דמי התיווך. ומה פתאום בלעדיות – השתגעתם?!
אלה שאלות לגיטימיות וחשובות, ואשמח להסביר ולהבהיר את הדברים:
ראשית, אפתיע אתכם ואומר שבהחלט ניתן למכור או להשכיר נכס לבד, ולכן חשוב להבין מהם היתרונות והמשמעויות של כל אחת מהבחירות.
על מנת לפשט את הדברים הכנתי עבורכם רשימת יתרונות וחסרונות, עבור כל אחד משלבי מכירת הנכס.
חשוב לזכור שהדברים מתייחסים רק לשירות הניתן על ידי מתווכי נדל"ן מקצועיים, אמינים ומומלצים. כמו בכל מקצוע, גם בתחום תיווך נדל"ן יש סוכנים ומתווכים מעולים – שיטפלו במקצועיות וילוו אתכם לעסקה טובה ובטוחה – ויש טובים פחות.
לצערי, שלא כמו במקומות אחרים בעולם, סובל תחום הנדל"ן בישראל מתדמית לא טובה, ואני חייב להודות שלעיתים בצדק.
להלן הסבר מלא על תהליך מכירה מקצועי
לאחר בניית תיק נכס מסודר,
מתחלק תהליך מכירה מקצועי לשלושה שלבים חשובים:
שיווק ופרסום
מטרת השיווק היא ליצור משפך רחב של מתעניינים רלוונטיים, ולקבל כמה שיותר הצעות מחיר, שיתחרו על הנכס.
לבד
- צילום חובבני
- חוסר ידע וניסיון בשיווק נכסים
- פרסום בלוחות המוכרים בלבד, והמתנה לקונים
מתווך מקצועי
- צילום מקצועי של תמונות ווידאו (כולל צילומי רחפן) על ידי צלם הבית, המתמחה בשיווק נדל"ן
- פרסום בלוחות המוכרים
- חשיפה למאגר הקונים של המשרד
- סבבי פרסום שוטפים ביותר מחמישים קבוצות רלוונטיות ברשתות החברתיות
- פרסום ממומן וממוקד לקונים פוטנציאליים בגוגל, בפייסבוק ובאינסטגרם
- אפשרות לשיתוף פעולה עם סוכנים ומשרדים נוספים
- פלטפורמות מקצועיות נוספות, דיגיטליות ואחרות
ניהול קונים
ניהול קונים הוא משימה חשובה מאין כמוה, המצריכה ניסיון וזמינות, ומטרתה לאתר מבין הפונים את הקונים הרציניים.
חשוב שגורם אחד (שלא מעורב רגשית) ינהל את הצעות המחיר ואת פניות הקונים המתעניינים.
איש מקצוע בעל ניסיון ידע כיצד לאתר ולזהות קונים רציניים לנכס, ירכז עבורכם את הצעות המחיר ויעקוב אחריהן, על מנת שבשלב הבא יוכל לנהל באישורכם משא ומתן ולגשר על פערים בהצעות, מבלי שהפעולה תתפרש כחולשה בעיני המציעים.
איש מקצוע יכול להיעזר בידע שרכש ובאנשי מקצוע נוספים, שאיתם הוא עומד בקשר, על מנת לייצר פתרונות, לגשר, ולעזור לכם לסגור את העסקה הטובה ביותר שניתן, גם בהיבטי לוח תשלומים, מועד פינוי, ביטחון בעסקה, ועוד.
לבד
- מעורבות רגשית גבוהה
- חוסר זמינות והרבה כאב ראש
- חוסר במידע על לקוחות ונכסים
- בלבול ולעיתים לחץ
מתווך מקצועי
- זמינות וניסיון בניהול ומעקב אחר הפניות
- יכולת ניתוח, סינון ודירוג הפונים לפי קריטריונים המצביעים על בשלות לעסקה (תקציב, פריסת תשלומים ומועד פינוי)
- קביעת ביקורים רק לקונים שעברו סינון ובשלים לעסקה (בלי "טיילת" חסרת תכלית)
- חשיפה למאגר הקונים של המשרד, ואפשרות לשיתוף פעולה עם מאגרי קונים של משרדים נבחרים נוספים
- יכולת לרכז את כל הנתונים והצעות המחיר על מנת ליצור תחרות על הנכס
משא ומתן וסגירת עסקה טובה ובטוחה
זהו שלב קריטי להשלמת המכירה. לא מעט עסקאות "נופלות" בגלל ניהול לא נכון של שלב זה.
לבד
- חוסר במידע על הצד השני והאלטרנטיבות של הקונה
- חוסר ניסיון במשא ומתן במכירת נכסי נדל"ן
- מעורבות רגשית גבוהה ולחץ
מתווך מומלץ ומקצועי
- בעל כלים וידע לניהול משא ומתן מקצועי, למכירה בתנאים הטובים ביותר
- סגירה מראש של כל הפרמטרים הנחוצים לעסקה יציבה: מחיר, פריסת תשלומים מותאמת לצורכי המוכר ולאפשרויות של הקונה, מועד פינוי מוסכם, ורשימת פריטים שנשארים בנכס
- ליווי עורכי הדין, וסיוע במקרה שמתגלות מחלוקות בשלב עריכת ההסכם
- יכולת גישור בין הצדדים, במידת הצורך
- ליווי אנשי מקצוע מובילים בתחומים משלימים ובמחירים מועדפים, כגון: יועצי משכנתאות, עורכי דין, מעצבי פנים, נגרים, שיפוצניקים ועוד, על מנת לעזור לקונים להבין את העסקה ולממשה
- הכנה של קונים נוספים, במקרה שמשהו בכל זאת משתבש
- אתם המוכרים תיהנו משקט נפשי, מחיסכון בזמן, מביטחון בעסקה יציבה וממכירה במחיר מקסימאלי
נשמע מעניין? רוצים לשמוע יותר?
צרו קשר עכשיו לשיחת היכרות, וקבלו ייעוץ ראשוני ללא התחייבות.
להמשך גלישה
תיווך בבלעדיות
ובכן, הגעתם למסקנה שעדיף לתת לאיש מקצוע / מתווך מומלץ לנהל עבורכם את מכירת הנכס, אך האם כדאי לתת למתווך אחד לשווק את הנכס בבלעדיות או לאפשר לכמה מתווכים לעבוד בו-זמנית?
לכאורה הגיוני לחשוב שעדיף לאפשר לכמה מתווכים לעבוד בו-זמנית, אך בואו נכיר את המשמעויות:
כמה מתווכים בו-זמנית
- אין התחייבות של המתווך לתוכנית שיווק (כן, יש דבר כזה)
- אין השקעה בתקציב ובזמן (הנכס שלכם לא יהיה בראש סדר העדיפויות של המתווך)
- בגלל התחרות בין המתווכים הם יעדיפו "לדחוף" ולסגור עסקה כמה שיותר מהר, ופחות חשוב באיזה מחיר ובאילו תנאים
- באופן טבעי, קונים שרואים את אותו הנכס אצל מספר מתווכים בו-זמנית יתקדמו עם מי שיבטיח להם את המחיר הזול ביותר, בניגוד לאינטרסים שלכם למקסם את פוטנציאל המחיר. כך שלמעשה המתווך לא עובד בשבילכם
מתווך אחד בבלעדיות
- התחייבות של המתווך לתוכנית שיווק
- למתווך יש אינטרס ומוטיבציה להשקיע זמן, תקציב ואת כל כישוריו וקשריו, ובעדיפות ראשונה
- השגת שקט וזמן הדרושים למתווך כדי לגבש עבורכם את העסקה הטובה ביותר
- אין תחרות בין מתווכים שמורידה את מחיר הנכס, ויש תחרות בין קונים שממקסמת את פוטנציאל המחיר של הנכס
- זכרו ששכרו של המתווך משולם רק אם השלים עסקה לשביעות רצונכם
למה לבחור בי?
הגעתם למסקנה שעדיף לתת לאיש מקצוע לנהל עבורכם את מכירת הנכס בבלעדיות, וכעת נותר לבחור את המתווך המתאים ביותר.
אכן משימה לא קלה. כל המתווכים שתפנו אליהם יגידו לכם, מן הסתם, שהם הכי טובים והכי מקצועיים. כולם למדו בהכשרות טקסטים נפלאים, טיפול בהתנגדויות, ומציגים פרזנטציות מרשימות.
המשרדים הגדולים יסבירו למה עדיף לעבוד עם משרד גדול ואילו הקטנים יסבירו למה עדיף לעבוד עם משרד קטן.
כמה נקודות וטיפים לבחירת המתווך הנכון עבורכם:
ותק וניסיון אישי
ישנה נשירה של כ-90% מהסוכנים שמצטרפים לענף התיווך. לכן ערכו חיפוש קל של המתווך בגוגל, והתרשמו מהתוצאות שעולות
התחייבות לתוכנית שיווק
בשיווק בלעדי חובה שתהיה התחייבות הדדית בין שני הצדדים. בקשו לראות ולקבל לידכם תוכנית שיווק חתומה, וחפשו ברשתות דוגמאות לשיווק נכסים של המתווך. התרשמו מההשקעה בצילום מקצועי, ערוצי שיווק, תקציב שיווק ועוד.
אזור התמחות
בחרו מתווך המתמחה באזור שבו הנכס שלכם עומד למכירה. מתווך המתמחה באזור שלכם צריך להכיר את הנכסים ואת קהל היעד, ויש לו סיכוי טוב יותר לאתר עבורכם קונים רציניים במחיר מקסימלי ובזמן קצר. יחד עם זאת, אני חייב להודות שלא פעם קיבלתי (בעקבות המלצות) נכסים לשיווק מחוץ לאזור ההתמחות שלי. במקרה כזה חשוב לוודא שלמתווך יש מוטיבציה, רצון והבנה שהוא חייב לעשות עבודת שטח מעמיקה והיכרות עם הסביבה החדשה.
המלצות
אין כמו המלצות של לקוחות מרוצים, שקיבלו שירות טוב ותוצאה טובה מהמתווך המטפל. חפשו ביקורות בגוגל ובפייסבוק, וצרו קשר עם מוכרים שנעזרו בשירותיו של המתווך. שאלו שאלות, והתענינו בשירות ובתוצאה שקיבלו. אתם עלולים להיות מופתעים מאוד מהתוצאות ומהתשובות.
כימיה וחיבור אישי
אכן מדובר בעסקה נדל"נית חשובה, אך הכול מתחיל ונגמר בבני אדם וביחס אישי. ודאו שיש לכם קשר אישי ותקשורת טובה עם המתווך, והרגישו שאתם מפקידים את המשימה בידיים אמינות ובטוחות. לעיתים, מסיבות שונות, תהליך המכירה נתקל בקשיים. אתם רוצים להיות בטוחים, עד כמה שניתן, שתקבלו שירות מעולה גם אם יהיו מהמורות בדרך.
לרשותכם קישורים נוספים בנושא
- דגשים לבחירת מתווך נדל"ן מומלץ.
- הסבר המלא על הדרך למכירת נכס.
- ריכוז חומרי עזר למכירת נכס.
- המדריך לזיהוי קונה רציני
- המלצות למכירת נכס
- איך קובעים מחיר שיווק לנכס
מעוניינים להתייעץ? רוצים מידע נוסף?
אשמח לשוחח, להכיר, ולהעמיד לרשותכם את כל המידע, הניסיון והכלים שצברתי, על מנת לייצר גם עבורכם את העסקה הטובה ביותר, ולהפוך גם אתכם ללקוחות מרוצים וממליצים.
