המלצות למכירת נכס

המומחיות והידע הנדרשים להצלחה במכירת נכס

על מנת להגיע למכירה בטוחה ומוצלחת רצוי מאוד להתמחות בסדרת מיומנויות, ובהן:

1. הבנה עמוקה של שוק הנדל"ן המקומי והארצי:

   הכרת מגמות ארציות ותוכניות מתער מקומיות, היצע מול ביקוש, נכסים מתחרים בקטגוריה וההבדלים המדויקים ביניהם.
   נגישות למידע רלוונטי ויכולת ניתוח נתונים.
   ידע זה חשוב להבנת טווח המחירים הריאלי לסגירת עסקה מוצלחת, ולקביעת מחיר השיווק הנכון לנכס.

2. הבנה ושליטה בכלים מקצועיים לשיווק נכסים:

   פרסום ושיווק הוא מקצוע בפני עצמו, ושיווק נדל"ן הוא נישה נפרדת בו.
   הכנת הנכס לשיווק, צילום מקצועי תוך הדגשת היתרונות היחסיים, הוא השלב הראשון.

   בנוסף לפרסום בלוחות המוכרים, למתווך מקצועי יש גישה למאגר קונים ולמתווכים נוספים, ויכולת לפרסם בפלטפורמות מקצועיות לשיווק מטורגט של נכסים שבעזרתן ניתן להגיע לקונים רלוונטיים גם בקרבת הנכס וגם הרחק ממנו.

3. יצירת מעטפת של אנשי מקצוע:

   היכולת להגיע לעסקה תלויה גם בצוות אנשי המקצוע המלווים, ובהם: עורך דין המתמחה במקרקעין, שמאי (במידת הצורך), יועץ משכנתאות, קבלנים/ שיפוצניקים/ מעצבי פנים, וכמובן מתווך מקצועי ומומלץ, שימליץ, ינהל ויחבר בין כל הגורמים המעורבים.

4. אובייקטיביות במכירת נכס:

   כמוכרים אנו ערים במיוחד לצרכים, לאינטרסים ולאפשרויות שלנו.
   מכיוון שהצד השני עסוק גם הוא בצרכים, באינטרסים ובאפשרויות שלו, באופן טבעי נוצר בין הצדדים פער שעלול להיות גדול ומורכב לגישור.
   לכן, אף על פי שכמוכרים אנחנו רוצים למקסם את הרווח בעסקה, חשוב להיות קשובים גם לקונים.

   מתווך מקצועי ידע לשקף לשני הצדדים באובייקטיביות את האפשרויות שמצמצמות את הפער ושיוכלו להביא את הצדדים לכדי עסקה.

5. יכולת זיהוי קונים רציניים לנכס:

   זיהוי קונה רציני ובשל לעסקה היא מיומנות חשובה. הזיהוי מתחלק לשני חלקים שאליהם צריך לשים לב: חלק אחד הוא המלל – קונה ששואל שאלות או מתעניין בנקודות שהן מעבר לעסקה עצמה. לדוגמה: אילו פריטים נשארים בדירה? האם יש גישה למנוף? פרטים על ועד הבית בבניין או שיתוף בתוכניות שלו לשיפוץ/ לשינויים והתאמות מיוחדות לצרכיו.
   החלק השני, ואף החשוב יותר, הוא שפת הגוף של הקונים – קונה שמגיע לביקור נוסף, מתחיל "להרגיש בבית" ועורך בדיקות וסיורים ממוקדים יותר. שפת גוף פתוחה וחיובית היא אות להסכמה.

   ידע, ניסיון וכלים מקצועיים מאפשרים למתווך לזהות קונה או מוכר רציניים, ולהתקדם איתם לעבר עסקה.

6. ניהול משא ומתן במכירת נכס:

   ניהול משא ומתן הוא מיומנות חשובה, ויש שיגידו אומנות חשובה.
   היכולת לקדם תהליך ולהגיע לעסקה קשורה אומנם בנתוני העסקה אך לא פחות מכך בהרגשה של שני הצדדים. גם הקונה וגם אתם לא רוצים להרגיש מנוצחים או שלא השגתם את המירב מהמשא ומתן, ולכן חשוב לנהל את המשא ומתן באופן מושכל ובאווירה טובה.

   ידע וניסיון בניהול משא ומתן ובגישור עסקאות נדל"ן מאפשר למתווך להביא את הצדדים לעסקה לשביעות רצונם.

7. תקשורת בין-אישית במכירת נכס:

   כמוכרים פרטיים תהליך מכירת נכס מלווה באופן טבעי בלחצים שעלולים לפגוע בשיקול הדעת ולחבל בתהליך המכירה, גם אם אתם בעלי תקשורת בין אישית מעולה.
   אי הבנה, אגו או התעקשות על נקודות שוליות עלולים ליצור חוסר אמון, עד כדי פיצוץ המגעים שלא לצורך.
   בתהליך גיבוש והסכמה של עסקת נדל"ן שני הצדדים צריכים להיות רגועים ובטוחים.

   מתווך נדל"ן מנהל ומעביר את המסרים באחריות ומגשר על המחלוקות ברגישות, באופן שבו שני הצדדים יצאו מרוצים ואף צד לא ירגיש שהוא נכנע ללחצים.

8. זמינות וסובלנות בתהליך המכירה:

   מעבר לכל המיומנויות שציינתי, זמינות וסובלנות הם תנאי הכרחי להצלחה בעסקת נדל"ן.
   אם צלחתם את התהליך ועמדתם בכל ההכנות הנדרשות, להלן מספר דגשים בנושא זמינות וסובלנות:

• היו זמינים לענות לטלפונים ולנהל שיחות עם הפונים.
• פנו זמן לביקורי קונים בנכס.
• חזרו לפונים בסובלנות וברגישות.

  היו סבלניים ורגישים לצד השני, קשיחות שלא לצורך יוצרת אנטגוניזם ומרחיקה את האפשרות להגיע להסכמות.